Ryanair: як все влаштовано в ірландського лоукостера

Спочатку трохи історії. Після дерегуляції європейського ринку авіаперевезень в кінці 70-х класичні авіакомпанії, які виконували перельоти з використанням одного вузлового аеропорту, почали втрачати своє монопольне становище на ринку.

Заснована в 1984 авіакомпанія Ryanair скористалася цим шансом і почала літати з ірландських Уотерфорд і Дубліна до Лондона — на «смачних» маршрутах, які раніше належали двом великим гравцям Aer Lingus і British Airways. А з 1987 року відкрилися перельоти і в Європу.

Але справи йшли не так гладко, а Ryanair спочатку не мав нинішньої концепції, і в 1991 році опинився на межі банкрутства. Покликаний виправляти ситуацію Майкл о'лірі вивчив досвід американського лоукосту Southwest Airlines (так, Ryanair не був піонером в світі лоукостів) і зрозумів, що ключем до виживання будуть низькі ціни, швидкий оборот літаків (мінімум часу в аеропорту між рейсами), плата за всі додаткові послуги, єдиний тип літаків і єдиний клас місць у ньому (економ). У 1992 році в рамках дерегуляції ЄС дозволив європейським авіакомпаніям без обмежень виконувати рейси між усіма європейськими країнами. І відтоді починається історія того Ryanair, який ми знаємо зараз.

Насамперед, варто сказати, що основні конкуренти Ryanair в боротьбі за нових пасажирів зараз — це не Wizz Air, EasyJet або інші авіакомпанії. Жоден з авіаперевізників не має такої розгалуженої мережі прямих перевезень.

Суперник номер 1 — залізниця і такі компанії як Eurostar. Вони пропонують швидкісні перевезення за відносно невисоку ціну. І це є однією з причин створення маркетингових акцій з квитками по 1 фунту».

Ірландська авіакомпанія чимало ресурсів приділяє стимуляції ринку — за рахунок дешевих квитків вони завойовують нових, лояльних в майбутньому клієнтів, схиляють на свій бік тих, хто раніше користувався виключно поїздом або мало подорожував взагалі. Одним словом, нарощують клієнтську базу.

Якщо ви турбуєтеся за фінансове благополуччя перевізника — припиняйте. Найчастіше знижки на маршруті діють тільки в одну сторону. Тобто ви можете купити дешевий квиток в якесь місто, але назад доведеться летіти за звичайним тарифом.

Вихід з цієї ситуації — складати складні маршрути з знижкових напрямків.

Агресивний маркетинг є однією з основ розвитку Ryanair. Компанія не вдається до допомоги дорогих рекламних агентств і покладається тільки на роботу свій команди. Їх простий слоган «Мільйон квитків по 1 фунту» з реклами в інтернеті або на ТБ врізається в пам'ять кожному.

Значна допомога в розкручуванні також йде від аеропортів-партнерів, які надають рекламні майданчики. Ну і апофеозом агресивного маркетингу Ryanair можна назвати їх вміння створювати інформпривід чужими руками. Тут за прикладами далеко ходити не потрібно — компанія ще не почала літати з України, а про них у нашій країні говорять уже другий рік на найвищому рівні.

Наступний фактор успіху — уніфікація флоту. Ryanair замовляє нові моделі літаків однакового типу — Boeing 737-800. Це дозволяє отримати хорошу ціну від виробника, заощадити на обслуговуванні та навчанні персоналу (не треба переучувати з однієї моделі на іншу). У флоті Ryanair рідко можна знайти літак старше 10 років.

Одним з каменів спотикання в переговорах з аеропортом «Бориспіль» було час обороту літаків на землі. Ryanair дотримується норми в 25 хвилин між посадкою і таким злетом. Зокрема, з цієї причини (а також в цілях економії коштів) не використовуються телетрапы.

Так що, якщо вас запрошують на посадку, не поспішайте радіти — швидше за все, ваш літак щойно приземлився з попереднього рейсу, а вам доведеться постояти ще в черзі під відкритим небом.

Також швидкому обігу сприяє мінімальна кількість багажу, яке потрібно завантажити на борт. І не забуваємо, що вага зайвого багажу збільшує витрату палива літаком, тому плата за багаж має дуже вагомі комерційні підстави.

Що стосується персоналу, це одна з ахіллесових п'ят авіакомпанії. Умови роботи нижче середньоринкових, велика плинність кадрів. Як результат — часті страйку пілотів і бортпровідників. Зовсім недавно з-за такого страйку довелося скасувати 600 рейсів. Це ще один нюанс, який треба враховувати при плануванні поїздки з Ryanair — добре б мати запасний варіант, адже ірландці часто не гарантують стиковку, і скасування одного рейсу може коштувати втрати всього маршруту.

Ситуація з персоналом за оцінками європейських авіаекспертів є найбільшим фактором ризику для компанії у майбутньому — зараз ще є достатньо бажаючих працювати на Ryanair, але в майбутньому їх образ в очах потенційних співробітників може зіпсуватися настільки, що компанія зіткнеться з цим кадровим кризою.

Майкл о'лірі з самого початку зарекомендував себе відмінним управлінцем і не втрачає хватку вже третє десятиліття. Бос Ryanair веде переговори дуже агресивно, часто з позиції сили. У авіакомпанії є важелі впливу як на аеропорти (найчастіше Ryanair місту або країні потрібен більше, ніж новий пункт призначення перевізнику), так і на виробників літаків (Боїнгу явно не хочеться втрачати такого великого споживача). Це дозволяє одержувати прийнятні для авіакомпанії умови.

Знову-таки, маємо приклад із заходом в Україну в минулому році коли Ryanair волів згорнути проект замість того, щоб прийти до компромісу. Нам невідомі точні умови, на яких сторони домовилися в цьому році, але можна припустити, що для ірландців ці умови будуть не гірші, ніж їм пропонували рік тому.

В цілому Ryanair вважає за краще співпрацювати не з головними аеропортами регіону, а з більш віддаленими, з яких існує наземне сполучення з великими містами. З ними можна домовитися на більш низьку вартість обслуговування, а також отримати маркетингову підтримку.

Прихід Ryanair якийсь невеликий аеропорт може дати солідне збільшення пасажиропотоку. Втім, останнім часом авіакомпанія також розширює свою присутність у великих аеропортах, але рейси туди і коштують дорожче. Також варто відзначити, що в 2017 році Ryanair почав продавати рейси зі стикуванням в деяких аеропортах. Це означає, що компанія безкоштовно запропонує вам заміну квитка на другому сегменті при запізненні літака на першому. Але така опція швидше поки що виняток.

Для впровадження її в усіх аеропортах перевізнику не вистачить ресурсів маршрутної мережі щоб покрити всі можливі випадки заміни квитків за прийнятими в ЄС правил компенсації. Адже на відміну від регулярних авіакомпаній, які можуть запропонувати на заміну рейс компанії-партнера, Ryanair не складається в авиаальянсах, тому доводиться розраховувати тільки на свої рейси.

До речі, Ryanair, як і інші лоукости, продає квитки тільки на своєму сайті. За рахунок цього вони економлять на партнерських відрахуваннях, що дозволяє підтримувати низькі ціни. У той же час, Ryanair не соромиться пропонувати на своєму сайті партнерські послуги по бронюванню готелів, авто, продаж страховок. Додаткова монетизація трафіку дозволяє також отримувати чималий прибуток.

У 2016 році Ryanair запускав продаж на своєму сайті пакетних турів у співпраці з одним іспанським туроператором, але через всього через 3 місяці з-за проблем з програмним забезпеченням призупинив проект.

Загалом, як ви вже, напевно, зрозуміли, Ryanair — це досвідчений бізнес-ділок. З ними можна мати справу, але потрібно бути завжди напоготові. І не забувайте, що знайти всі найбільш вигідні пропозиції авіакомпанії без комісії ви також можете на tripmydream.com.